Come aumentare le vendite con l’upselling e il cross selling

L’upselling e il cross selling sono due strategie di marketing che, negli ultimi anni, hanno riscosso molto successo con prestigiosi brand. Ecco tutto quello che c’è da sapere.

Cosa cambia da upselling a cross selling

Questi termini, molto spesso, vengono utilizzati come sinonimi ma si differenziano per alcuni piccoli particolari.

L’upselling è una pratica in grado di incoraggiare gli utenti a comprare un certo prodotto di valore rispetto a un altro scelto. Invece il cross selling invita il cliente ad acquistare non solo un certo servizio ma anche tutto ciò che è complementare.

Se utilizzati insieme, l’upselling e il cross selling, producono risultati efficaci per le imprese. Infatti le entrate aumentano e gli investimenti da effettuare sul marketing sono meno cospicui.

Un mix vincente per le vendite

L’upselling e il cross selling, quando sono utilizzati insieme, producono effetti veramente positivi per l’azienda che lo adotta. L’arte di poter indurre, senza forzare, i clienti a comprare una certa cosa non è semplice ma i guadagni sono notevoli. Per tale ragione sono molti i siti che offrono questa opportunità e dalle esperienze, si evince un buon aumento delle vendite.

Perchè l’upselling e il cross selling sono scelte vincenti

L’upselling e il cross selling funzionano solo se il cliente è già predisposto verso un certo articolo. Per cui se ha già deciso di comprare, sicuramente, ha già scelto di investire su un suo bisogno da completare.

Il momento migliore per proporre articoli complementari e utili per il principale prodotto è quello in cui lui ha già il portafoglio aperto, quindi, a conclusione della transazione.

È stato dimostrato, secondo alcune ricerche, che almeno il 65% dei clienti prendono al volo l’offerta di upselling solo quando si trovano a dover pagare e, magari, non sono del tutto convinti e desiderano un “upgrade”.

Upselling e cross selling: un esempio

Per comprendere del tutto la differenza tra le due pratiche e non confonderli mai più come sinonimi, è bene entrare nel dettaglio e scoprire cosa cambia. Prima di tutto ammettiamo che si stia acquistando un pc portatile di fascia media, quindi, con un costo di circa 800 euro.

L’upselling si innesta subito dopo aver scelto ciò che si vuole. All’utente vengono mostrate diverse opzioni di pc con processori più performanti o degli aggiornamenti per il sistema. Quando ci si trova davanti a questa opportunità, molto spesso, accade che il cliente lasci il primo prodotto per valutare quello più costoso.

Il cross selling, invece, si innesta quando si cerca di far comprare dei servizi che possano portare maggiore beneficio al pc. Un esempio? Pacchetti di programmi utili per la professione o strumenti come mouse o tastiere portatili.

Serve di più l’upselling o il cross selling?

Su cosa è meglio concentrarsi? Sull’upselling o sul cross selling? questa domanda non è semplice dare una risposta ma la ricerca di Predictive Intent può essere utile.

È stato dimostrato che l’upselling è in grado di dare molti più risultati. Infatti tale pratica porta un aumento di circa il 4% delle vendite online, pertanto risulta più efficace anche sul lungo periodo. Nel caso del cross selling, invece, si conta un aumento delle vendite minore, cioè, del 3%.

Ci sono effetti collaterali di cui tenere conto?

Sia l’upselling sia il cross selling non si possono improvvisare ma è necessario adottare strategie ponderate e precise, in modo da condurre i clienti a comprare ciò che si propone. Quindi prima di iniziare è bene ascoltare sempre le esigenze del cliente, quali sono i suoi bisogni, in seguito, trovare la soluzione efficace.

In caso di improvvisazione non è raro ritrovarsi a fronteggiare effetti negativi sulla vendita e problemi futuri correlati al marchio.